神州網(wǎng)訊(文/圖 王彥茹 / 李百超) 孫書梅，1968年出生于江蘇連云港東海縣，現(xiàn)任上海黛萊皙生物科技有限公司董事長。在暗流涌動，競爭對手如林的商海滄浪中,立足于電商平臺,奮力躬耕開拓,只用了短短兩年時間,就脫穎而出,拼搏出了一番新天地!她的護(hù)膚品牌黛萊皙在互聯(lián)網(wǎng)直播平臺迅速崛起，目前已經(jīng)成為全網(wǎng)國產(chǎn)護(hù)膚品自主品牌的銷售冠軍，全網(wǎng)擁有2000多萬粉絲。年商品成交量突破10億元。2021年6月6日，孫書梅的直播間又創(chuàng)造了由單日4000萬元躍升為超億元的成交額記錄。電商平臺成了她叱咤風(fēng)云、展現(xiàn)才智的用武之地,一舉成為了商界女性的中華英才。

　　砥礪前行

　　曾經(jīng)滄海難為水。年輕時的孫書梅即展現(xiàn)了超乎常人的經(jīng)商頭腦，90年代初就開始經(jīng)營護(hù)膚品生意,初試牛刀就小有收獲。23歲那年，孫書梅把娘家的牲畜賣掉，揣著賣牲畜得來的這一萬多塊錢作為本金，打破世俗偏見,毅然決然的在鎮(zhèn)上開了一家化妝品店。出乎意料的是,生意格外好，外出5天進(jìn)來的貨，1天就能賣光，一次性就“能賺5000塊。”然而,人生不如意十之八九,就是有得有失。在事業(yè)小有成就的同時,個人生活卻遭遇了不幸。農(nóng)村出身并已組建家庭的她,本來春風(fēng)得意，經(jīng)商順風(fēng)順?biāo)?。但隨著物質(zhì)生活越來越好，丈夫卻逐漸沾染上了惡習(xí)。開始酗酒、包養(yǎng)小三,甚至動手暴打自己。在忍辱負(fù)重、委曲求全了幾年后，她決心擺脫祥林嫂式的命運(yùn)困局,被逼無奈,毅然決然的選擇帶著三個孩子放棄財產(chǎn)離了婚。不服輸再加上敢闖敢拼的性格，2004年末,她離開蘇北小鎮(zhèn),和第二個丈夫來到了連云港打拼。

　　在人地兩生的連云港,一切都從零開始。剛開始的幾年，幾乎身無分文的這對夫妻,一直租住在別人家的地下停車場。這樣的日子持續(xù)了兩三年，逐漸有了起色，從地下車庫搬到出租屋。命運(yùn)開始垂青孫書梅夫婦。2010年，電梯里結(jié)識的鄰居得知他們要去上海做生意，好心的借給了他們八萬塊錢。做童裝生意時，他們有幸新認(rèn)識了做貼牌化妝品生意的朋友。朋友生意上的成功,給了他們夫婦很大的啟示。孫書梅和丈夫決定重回化妝品行業(yè)，于是,開始替國外品牌做代理加工。短短四年過去，她已經(jīng)是年收入千萬的店鋪老板,生意逐漸做得風(fēng)生水起。在進(jìn)行詳實的市場調(diào)研中,孫書梅發(fā)現(xiàn)，市場潛力巨大的國內(nèi)護(hù)膚品行業(yè)品牌品質(zhì)參差不齊，于是她頭腦中靈光一動,有了建立自己護(hù)膚品牌的打算，籌謀打好化妝品品質(zhì)牌,以高效實用的質(zhì)量和完美的服務(wù)創(chuàng)建自己的護(hù)膚品帝國。決心立足實際，腳踏實地,從化妝品源頭做起!蒼天不負(fù)苦心人!就這樣,黛萊皙品牌應(yīng)運(yùn)而生。

　　商海打拼,既需要睿智的頭腦,同時也需要艱辛的付出。2018年7月，快手電商小黃車上線。2018年下半年，直播電商的浪潮風(fēng)起云涌，方興未艾。同年10月，孫書梅在大兒子的婚禮上結(jié)識了一位快手主播。他是兒子的同學(xué)，這位快手直播坦言相告:通過快手直播這個供需雙方直接見面的平臺賣貨收入相當(dāng)可觀。

　　孫書梅通過深入細(xì)致的調(diào)研了解到的官方數(shù)據(jù)是:2018年快手電商交易總額為0.966億元;兩年后，這一數(shù)據(jù)增長至3812億元。

　　當(dāng)時,孫書梅還不懂什么是快手。但當(dāng)她點開這個APP的界面，立即意識到，這將會是自己的主戰(zhàn)場——里面的他們絕大多數(shù)和自己一樣，都是普通老百姓。孫書梅感嘆:命運(yùn)就像是一個回環(huán),在護(hù)膚品行業(yè)摸爬滾打十幾年，又像是回到了當(dāng)初鎮(zhèn)里開小店的關(guān)口。

　　目標(biāo):直播女王

　　2018年11月，孫書梅在快手上創(chuàng)建了賬號“貓七七”。發(fā)布的第一條視頻，是給大兒子和二女兒過生日買的蛋糕。那條視頻當(dāng)天沖上了熱門，純屬意料之外。就這樣積累了原始的六萬粉絲。緊接著，孫書梅和女兒七七輪流直播聊天、帶貨，去大主播直播間掛榜吸引新粉絲。最初的幾個月，局勢并不明朗。當(dāng)時，在快手上直播帶貨還處于較為野生的狀態(tài)，大部分人都在摸石頭過河。丈夫尹海波和女兒七七對這件事半信半疑。他們不大理解，為何做著千萬生意的幕后老板，要在眾多陌生人面前拋頭露臉地賣貨。

　　孫書梅不止一次因為這件事和丈夫尹海波拌嘴，好幾次還在直播間連麥爭論。其中一些粉絲只當(dāng)這是博眼球的作秀，在評論區(qū)回應(yīng)：“都是假的。”孫書梅并不理會，“我就是按照自己最真實的經(jīng)歷聊的，真實的東西說100遍都是真的。”和尹海波爭論后，她繼續(xù)跟粉絲聊家常。說自己從小鎮(zhèn)走出的經(jīng)歷，說過去照顧幾個孩子的日常。有時，聊起傷心往事，平日遇到再大困難都不會退縮的孫書梅，會在直播間落淚。大概一個月后，直播間里質(zhì)疑的聲音越來越少。每次孫書梅開播，一些粉絲會親切地在評論區(qū)里打招呼：“阿姨，我來了”、“干媽，晚上好”、“姐姐,你好”。

　　人氣逐漸升溫。一位叫“小梅”的網(wǎng)友來自山西呂梁，她是兩個孩子的媽媽。6月2號那天，她把孩子的20來件衣服洗了晾干，還把一家老小的鞋都洗了晾好。一位名為“真心”的50歲阿姨，喜歡分享美顏自拍和女兒的日常。在一條記錄自己替客人腰部涂藥的視頻里，配樂里的低沉男聲唱著：“勤勤懇懇，把活兒干好。踏踏實實，把活兒干好。”還有來自吉林白城的“姜華”，

　　她在一家手機(jī)營業(yè)廳工作。她喜歡分享自己的護(hù)膚過程，并配文“每天早晚噴一下，46歲也可以美美噠。”在6月6號那場寵粉活動的直播里，回憶起一家走過來的點滴，一路艱辛,一路風(fēng)雨,一路苦辣酸甜,孫書梅開始拓展快手平臺，經(jīng)營她的護(hù)膚品賬號。憑借著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和親民實惠的價格，贏得了良好的市場口碑,粉絲從零增長到1734萬,進(jìn)而迅速突破矩陣粉絲2000多萬!產(chǎn)品銷量實現(xiàn)突破性增長,很快破億，一躍成為全網(wǎng)知名主播,并享有了“直播間女王”的美譽(yù)。孫書梅和女兒七七激動的忍不住在數(shù)萬人觀看的直播間里哭泣。

　　直播間的評論中，有粉絲發(fā)出擁抱的表情，并安慰“不要哭了”。還有人發(fā)來祝福，希望他們一家人能過得幸福。在這個虛擬的空間里，孫書梅一家曾與身處各地的人們發(fā)生了千萬次互動，她們交心，互遞問候。漸漸地，孫書梅他們開始感覺到，自己和粉絲之間，有了一種超越血緣、勝似“家人”的情感聯(lián)系。

　　進(jìn)駐快手的兩年時間里，孫書梅創(chuàng)下了單場直播銷售總額破億的記錄?，F(xiàn)年55歲的孫書梅，齊劉海、齊肩的短發(fā)，妝容精致，蘇北口音高亢而有力。在直播間她放口直言:“你們所有人，不要聽主播說產(chǎn)品有多牛。看一下你的盒子，看清你的產(chǎn)品來自哪里。”她很坦誠。在線觀看的近10萬人，大家都相信、認(rèn)可她家的護(hù)膚產(chǎn)品。一分耕耘一分收獲。經(jīng)過一番艱苦卓絕的打拼,在快手這個年成交額超過10億的護(hù)膚品王國里，孫書梅成為了絕對的當(dāng)之無愧的女王。

　　破繭成蝶

　　近些年，護(hù)膚品消費(fèi)群體中的都市年輕人中刮起了“成分黨”風(fēng)潮。人們不再只迷信大品牌，開始研究產(chǎn)品背后的成分和功效，尋找適合自己膚質(zhì)的產(chǎn)品。孫書梅和女兒七七有的放矢的也將這股風(fēng)潮帶入了快手直播間。黛萊皙主打功能型護(hù)膚產(chǎn)品。二裂酵母、蝦青素、富勒烯、煙酰胺……這些護(hù)膚品配方和成效，孫書梅信手拈來。直播的時候，她和女兒七七會不厭其煩地向粉絲說明自家產(chǎn)品背后的成分和功效，還會告訴她們注意甄別產(chǎn)品具體的生產(chǎn)廠家，“買護(hù)膚品不要買貴的，要買適合自己的、有用的。”娓娓道來，不厭其煩。作為一個兩年間只依托于快手平臺生長的品牌，黛萊皙走的路子和大多數(shù)國內(nèi)外護(hù)膚品牌都不一樣。人們往往對新生事物充滿警惕。許多首次聽說黛萊皙的人，頭腦中的第一反應(yīng)是：“它靠譜嗎?”消費(fèi)者的擔(dān)憂不無道理,這也成了孫書梅在直播間如何破除銷售瓶頸擴(kuò)大銷售量的主要問題。

　　對此,孫書梅決定打好產(chǎn)品形象牌,靠產(chǎn)品質(zhì)量說話。不斷提高研發(fā)、生產(chǎn)、售后服務(wù)能力，樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象!貨真價實既是商品的底線,也是做人的底線。讓更多的中國普通女性用上高品質(zhì)、低價格的護(hù)膚品是孫書梅畢生的心愿!

　　事實上，在品牌創(chuàng)始之初，她就將產(chǎn)品品質(zhì)對標(biāo)國際一線水平。位于上海的科絲美詩，是黛萊皙一百多款產(chǎn)品背后的加工廠。在這家來自韓國的代加工生產(chǎn)線上，不止生產(chǎn)著迪奧、歐萊雅、香奈兒等一線國際品牌產(chǎn)品，還有完美日記、花西子等國產(chǎn)彩妝護(hù)膚品新秀。由于只采用科絲美詩這一家代工廠，生產(chǎn)能力有限，黛萊皙的產(chǎn)品時常斷貨。但在孫書梅眼里，這是值得的。幾乎每周，她都要與來自科絲美詩的研究員聊產(chǎn)品研發(fā)、包材事項。孫書梅形容這件事“跟在家里做飯一樣”。產(chǎn)品的成分和好壞，她需要親自把控。

　　在貓七七的直播間里，聚集了許多黛萊皙的“自來水”粉絲。每次，孫書梅隨機(jī)和粉絲連麥時，粉絲都會主動說起使用產(chǎn)品的感受，并聊起自己如何推薦周圍人使用這款產(chǎn)品。這種模式在電商直播間里并不常見，畢竟，假如產(chǎn)品反饋不好，隨機(jī)連麥容易導(dǎo)致品牌翻車。一位來自哈爾濱的50歲大姐，向直播間里的觀眾展示自己囤了一柜的黛萊皙面膜，聊天過程中，還拉來自己也在使用同款產(chǎn)品的女兒，和孫書梅打招呼，“來，看看你大姨。”在北京大興，一位20多歲的女生說起媽媽使用面膜后的改變，“用了之后臉蛋特別亮。”一位來自江蘇的寶媽，連線說自己想為另一位被激素臉困擾的朋友買這個產(chǎn)品，因為自己使用過確實有效。這些鐵粉的反饋，成為黛萊皙產(chǎn)品有溫度的信任背書。有粉絲說過：“在這里，買的不止是產(chǎn)品，還有人生故事。”曾經(jīng)有一位連麥的粉絲，聽了孫書梅的故事，產(chǎn)生了對抗抑郁的勇氣。“阿姨經(jīng)歷了這么多人生坎坷，還依然可以過這么陽光燦爛的人生。他說他也要好好活下去。”

　　55歲的孫書梅在直播間呈現(xiàn)出同齡人少有的活力。放在別處，其他人此時的人生可能正在抱孫子，或是找好友去廣場跳舞。而孫書梅除卻身體不適，一般每天都會直播，“不直播，粉絲會想我。”她常常需要在直播前喝一杯咖啡，好在鏡頭前集中精力。“黛萊皙”這個品牌名背后，包含著孫書梅一個樸素的愿望：給全天下女人帶來希望和美麗。隨著事業(yè)的逐漸輝煌和風(fēng)生水起,如今，黛萊皙團(tuán)隊也從最開始的十幾個人擴(kuò)充至近兩百人。直播間產(chǎn)品銷售額度呈現(xiàn)井噴式發(fā)展,粉絲量扶搖直上。

　　在接受記者采訪時,她平淡的說：“人活著來到這個世界，總是要做點什么吧。”產(chǎn)品信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量是電商直播銷售的生命線,“我們的復(fù)購率達(dá)到近90%。”孫書梅自豪地說出了這個數(shù)字。事業(yè)蒸蒸日上之時,上海黛萊皙生物科技有限公司董事長孫書梅被邀請參加中國

　　(北京)美博會并獲兩項金獎。并且在美博會接受了中央電視臺的采訪。此外,事業(yè)上還收獲了意外的驚喜:與中糧集團(tuán)洽談合作并簽約。

　　長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海。如今,小有名氣、初戰(zhàn)告捷的女電商孫書梅在茫茫商海脫穎而出、破繭成蝶之際,對于立足電商平臺躬耕傲游商海、揚(yáng)帆遠(yuǎn)航,做大做強(qiáng)黛萊皙品牌充滿了必勝的信心。