近年來(lái)，保險(xiǎn)金信托作為一種創(chuàng)新型財(cái)富管理安排，正逐步受到市場(chǎng)廣泛關(guān)注，而保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)作為其中的關(guān)鍵角色在保險(xiǎn)金信托發(fā)展中十分重要。在此背景下，更多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)順應(yīng)潮流，為不斷滿(mǎn)足多元化財(cái)富管理需求進(jìn)行積極布局、創(chuàng)新探索。

　　早在2015年，招商信諾就和股東方協(xié)同啟動(dòng)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，是業(yè)內(nèi)首批啟動(dòng)此類(lèi)業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，伴隨著市場(chǎng)對(duì)于保險(xiǎn)金信托日益增長(zhǎng)的需求，招商信諾通過(guò)模式探索和創(chuàng)新走出了特色化發(fā)展之路。

　　持續(xù)洞察 推動(dòng)業(yè)務(wù)模式不斷創(chuàng)新

　　關(guān)注客戶(hù)傳承安排、協(xié)助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)真正的心愿?jìng)鞒?，一直是招商信諾非常重要的價(jià)值觀。招商信諾創(chuàng)設(shè)“傳家典范”這一為客戶(hù)定向傳承而生的定額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，是在銀行渠道大量提供這一保障型品類(lèi)產(chǎn)品配置的佼佼者。

　　據(jù)了解，在該險(xiǎn)種客戶(hù)身故保險(xiǎn)金的給付上，在當(dāng)時(shí)的監(jiān)管政策下，招商信諾創(chuàng)新約定了客戶(hù)可以按照自己的心愿分批、分期把保險(xiǎn)賠償金給到自己指定的不同人，從而幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)償付家庭債務(wù)、陪伴子女成長(zhǎng)、履行孝養(yǎng)義務(wù)、平順交接企業(yè)等心愿。

　　例如，招商信諾賠付過(guò)一筆高達(dá)2000萬(wàn)元的“傳家典范”產(chǎn)品，通過(guò)每年給兩個(gè)孩子分別支付50萬(wàn)元的方式，幫助客戶(hù)孩子接受良好教育，不為任何外力中斷的心愿。

　　經(jīng)過(guò)一次次“以客戶(hù)為中心”的模式創(chuàng)新和對(duì)需求的持續(xù)洞察，招商信諾迎來(lái)了保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的飛速增長(zhǎng)。據(jù)介紹，招商信諾于2015年上線(xiàn)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，且模式已經(jīng)過(guò)多次創(chuàng)新和迭代;2022年當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)金信托件數(shù)是過(guò)去7年的總和;2023年累計(jì)保險(xiǎn)金信托客戶(hù)突破6000人，位居銀保市場(chǎng)前三;至2023年底，保險(xiǎn)金信托對(duì)應(yīng)裝入的保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)模446億元，是真正在未來(lái)將要陸續(xù)兌現(xiàn)的客戶(hù)價(jià)值;對(duì)應(yīng)信托件均保費(fèi)，根據(jù)行業(yè)公布數(shù)據(jù)，推測(cè)是同業(yè)頭部公司的1.7倍。

　　值得注意的是，在招商信諾合作的保險(xiǎn)金信托中，“傳家”系列終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品保單件數(shù)占據(jù)裝入信托所有保單件數(shù)的70%，成為了實(shí)現(xiàn)財(cái)富隔離、管理、傳承和分配的有效工具。

　　回歸本源 做好做實(shí)風(fēng)險(xiǎn)保障功能

　　實(shí)際上，保險(xiǎn)金信托在實(shí)際運(yùn)作中涉及多方機(jī)構(gòu)聯(lián)合配合，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面也較一般理財(cái)產(chǎn)品復(fù)雜。對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，如何不斷打造保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

　　“保險(xiǎn)+信托”通過(guò)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)、信托隔離管理分配的功能，形成有效互補(bǔ)。在這樣一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的基礎(chǔ)上，招商信諾認(rèn)為，保險(xiǎn)回歸本源，做好做實(shí)自身的風(fēng)險(xiǎn)保障功能，是其業(yè)務(wù)發(fā)展的最大特色和優(yōu)勢(shì)。

　　據(jù)介紹，招商信諾目前裝入信托的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要有兩大類(lèi)：對(duì)沖死亡風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行傳承安排的“傳家”系列定額終身壽險(xiǎn)、對(duì)沖生存風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)以提供持續(xù)現(xiàn)金流的“自在”“和瑞”“招盈”系列年金、增額終身壽險(xiǎn)。

　　具體來(lái)看，“傳家”系列定額終身壽險(xiǎn)，在銀保渠道上，招商信諾屬于行業(yè)首發(fā)，聚焦在客戶(hù)身后傳承的有效安排。也就是說(shuō)，保障客戶(hù)呵護(hù)家人的心愿不因離去而中斷、不因未及安排而錯(cuò)失、不因財(cái)產(chǎn)分配而不合;“自在”、“招盈”、“和瑞”系列年金、增額終身壽險(xiǎn)，聚焦客戶(hù)自己和家人的財(cái)富配置，也就是說(shuō)，致力于讓客戶(hù)的美好生活不因重大挫折而被改變、不因資金匱乏而困頓。

　　在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，招商信諾一直秉持“幫助客戶(hù)在財(cái)富上更加自由，幫助客戶(hù)經(jīng)由財(cái)富獲得更多和諧圓滿(mǎn)的關(guān)系”的理念，關(guān)注堅(jiān)持初心，做好風(fēng)險(xiǎn)保障這件事，發(fā)揮保險(xiǎn)保障作為家庭財(cái)富寶庫(kù)、家族高質(zhì)量發(fā)展壓艙石甚至是社會(huì)穩(wěn)定器的作用，這也是保險(xiǎn)不同于其他任何金融工具的獨(dú)特屬性。

　　創(chuàng)新突破 努力打造細(xì)分領(lǐng)域新優(yōu)勢(shì)

　　在業(yè)內(nèi)看來(lái)，保險(xiǎn)金信托正在成為保險(xiǎn)公司吸引高凈值人群的重要業(yè)務(wù)之一，或能在一定程度上推動(dòng)部分保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

　　對(duì)招商信諾而言，早在2019年，保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)就已經(jīng)是招商信諾銀保重點(diǎn)布局的業(yè)務(wù)。由銀保高客業(yè)務(wù)部牽頭，聯(lián)合運(yùn)營(yíng)管理部、法律合規(guī)部、信息科技部等部門(mén)，這幾年來(lái)，通過(guò)其不斷迭代升級(jí)業(yè)務(wù)模式、優(yōu)化簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，通過(guò)持續(xù)的客戶(hù)投教、前線(xiàn)隊(duì)伍賦能、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)推廣復(fù)制持續(xù)推動(dòng)了業(yè)務(wù)落地。

　　2023年上半年，監(jiān)管對(duì)于信托的“三分類(lèi)”新規(guī)讓保險(xiǎn)金信托有了真正的獨(dú)立“身份證”，同時(shí)家庭服務(wù)信托也正式登上財(cái)富管理服務(wù)信托舞臺(tái)，進(jìn)一步拓寬了保險(xiǎn)金信托的發(fā)展空間和機(jī)遇。

　　由此，招商信諾陸續(xù)啟動(dòng)、繼續(xù)探索一些新的模式。圍繞“金融的人民性”，配合股東方推出標(biāo)準(zhǔn)化“家庭保險(xiǎn)金信托”，設(shè)立門(mén)檻為100萬(wàn)元總保費(fèi)/保額，惠及更多大眾客戶(hù)，為更多有風(fēng)險(xiǎn)隔離、定向傳承需求的客戶(hù)提供這一服務(wù);圍繞“共同富裕”，探索“慈善信托”，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)回饋社會(huì)、家風(fēng)和煦的心愿;圍繞豐富多元的家庭形態(tài)，如單身、丁克、孩子長(zhǎng)期在外的家庭，希望探索一些“養(yǎng)老信托”、“健康信托”的保險(xiǎn)、信托、服務(wù)+的合作業(yè)務(wù)模式。

　　招商信諾始終深信且堅(jiān)守，通過(guò)自身持續(xù)的努力，能在客戶(hù)的健康管理、就醫(yī)協(xié)助、海外醫(yī)療、老年看護(hù)等等方面提供更多的專(zhuān)業(yè)支持，通過(guò)保險(xiǎn)+信托+健康管理服務(wù)，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)身心和樂(lè)、家業(yè)和順。